弊社では全国の自動車ディーラー様の広告など、デジタル周りの支援をさせていただいておりますが、今回は神奈川県のBMW・MINIの正規ディーラーのウエインズインポートカーズ株式会社 専務取締役の松田様にお話を伺いました。インタビュワーはS Div.マネージャーの中村です。

^{ウエインズインポートカーズ株式会社 専務取締役の松田様}

まず貴社のご紹介をお願いします。
弊社は、神奈川、静岡を拠点にしたトヨタ、レクサス、フォルクスワーゲンなどの正規ディーラーを中心に、カナダでの自動車販売や、プロバスケットボールチーム「横浜ビー・コルセアーズ」で形成されるウエインズグループ13社のうちの1社です。

BMW・MINIの正規ディーラーとして、神奈川県内にBMW1店舗・MINI3店舗を展開し、すべてが新車・中古車・アフターサービスの複合拠点として、お客様へクルマを通じた心おどるひと時をお届けしています。

みなとみらい店は、BMWとMINIの総合拠点で、みなとみらいBMWは最大13台展示可能な県内最大級ショールームです。他には横浜市港南区にMINI港南台、藤沢市にMINI湘南と、神奈川県でも海に面した地域に店舗を構えています。

「MINIは唯一無二」というお話について詳しくお伺いしたいです。
私も入社してから「MINIらしさ」ってなんだろうとずっと考え続けていました。
何がMINIらしいということを一言で言語化するのは難しい。

先日まで出張に行っていたのですが、MINIの聖地であるオックスフォードの工場見学や国の文化に触れていく中でMINIの世界観を自分の中により落とし込めた気がします。

私はこれまで複数の外車ディーラーでの経験がありますが、スタッフの熱量については、MINIは比較的高いブランドかと思います。車が好き、輸入車が好きだけではなく「MINIが好き」で働いている社員が多いです。

あとはMINIブランドと地域とのかけ合わせも重要です。みなとみらいは、遊びをテーマにしています。“みなとみらいらしさ”とは住んでいる人からするともっと身近で当たり前の表現や部分だったりするのです。観覧車とか中華街とかではなくて。

そういった「MINIらしさ」「みなとみらいらしさ」の本質を考え理解し、実行していくことで、結果としては地元のお客様が来店された時の会話のレベルは、ここ最近で上がったと思います。話す内容や雑談1つでも意識の根底にあるものが違えば、洗練されてくると思います。

初めて弊社にご発注いただく前の貴社の課題やきっかけを教えてください。
ここ最近のデジタル戦略は多様化している一方で、マーケティング予算には限りがあります。数年前まではデジタルといえば、バナーとリスティングが主流でしたが、現在は広告の種類も増え、他にもSNSのアカウント運用など手法がとても増えていると感じます。

店舗も複数あるため、店舗ごとに運用や方針が異なり、また店舗スタッフの個々のデジタル知識向上の必要性も感じていて、よりきめ細やかなフォローができる代理店を探していました。　

私は外注会社という概念がなく、弊社社員と変わりなくパートナーとして活躍できることが基本にあります。

「きめ細やかさ」という部分についてもう少し詳細に伺いたいです。
オムニバスさんにやっていただいたことを具体的に挙げると、店舗スタッフへの研修や勉強会はとても助かりました。
（参照 : https://e-omnibus.newsrooms.net/articles/889/ ）

デジタルの用語を教えてもらうところから始まり、現場の人達の話を聞きながら関係者が皆で目線を合わせていくということに繋がっていると思います。

極論、車が売れるか売れないかはどうでもよくて、お客様が満足して帰ることが大事だと思っています。例えば、WEB上の広告バナーの色使いと店頭で使われている色が少し違うとか、些細なことであったとしても、お客様に体験を提供する上で欠けてはならない視点だからこそ店舗スタッフも知識を蓄えていく必要があるのです。

加えて「きめ細やかさ」という言葉を使ったのは、マーケティング＝宣伝だと思って、広告やマーケティングに華やかなイメージを持っている人が多いからです。でも実際はそんなことだけではなくて、数字に関するものなど細かい仕事が多いと思っています。だからこそ、役職者や決裁者だけが納得している状態でなく、現場や店舗、関係者全体に心を配れるかどうかという「きめ細やかさ」を重要視しています。

これからももっともっとMINIブランドの中に入ってください。

「デジタル施策」についての松田様のお考えをお聞かせください。
少し前にどこかの記事で、昔は自動車を購入するまでの来店回数が3回ほどだったのが、今は1回強に減っているというデータを見ました。つまりスマートフォンの普及で、お客様の行動は、事前の情報収集などをデジタル上で済ませ、来店は「購入は本当にこの車種、店舗でよいのか」という最終確認の場になっているということだと捉えています。

そのような時代の変化から、まずデジタルについては「どのようなお店かを伝える場所」として考えています。先程もお伝えしましたが、マーケティングや広告は、集客・仕掛けと思われがちですが、お店作りや顧客体験の中の一部だということをスタッフにはもっと理解していってほしいと思っています。来店していただくことがゴールではなく、あくまで広告は来店していただくプロセスでその先に店舗があるという考えです。

また来店して4分で店舗の印象が決まるとも言われているので、お店として何を準備するのか、スタッフ1人1人の服装や受付の装飾、置いている植物に至るまでMINIらしさを出しつつ、心を配っていくことを大切にしています。

加えて、御社との関わりで言うなら、現場を知ることが大事で、実施していただいたデジタル勉強会やお店のソーシャルメディアなどがそこにあたります。

その際に若いスタッフの感性が入るからこそ、新しいものを創造できるとも思っているので、お店をどのようなものにしたいか？どう表現したいか？ということを話すきっかけを作るように心掛けています。

ここまでお話ししたような考えを派生させていくことがデジタルも含めたマーケティングやブランド作りの近道かと思います。

これまでの広告配信の結果をどのように捉え、活用されていますか。
現在は月2回、社内メンバーでマーケティングの会議を実施しています。さらに、オムニバスさんが主催の月に1度の報告会がありますね。1つ1つ施策の結果や費用対効果の視点もありますが、PDCAを回せているということが1番の効果と考えています。

貴社の挑戦的なお取り組みをする上で、大事にされていることを教えてください。
1番大切にしていることは「すべての結果は段取り八分」、準備で決まるという原則で物事を組み立てることです。中でも準備を大切にしていることは2つあって、最重要部門と位置づけている「マーケティング」、それと「来場者への感動」です。

色々と新しいことにチャレンジするにあたって、

 1.全員が同じ目標を共有できるか。（どのような店舗にしたいか？）
 2.実行
 3.結果を共通感動（共感）

のプロセスを踏んでいます。

私自身みなさんと一緒に活動することが楽しいですし、マーケティングは店舗作りと連動しますので、受付スタッフからサービス部門まで含めて全体に関わることなので、どうせやるなら、みんなで楽しみたいという考えが基本にあります。 　 

最後に今後の展望を教えてください。
企業として、質の向上を図って参ります。それには、組織化と個々のレベルアップが必要になってきます。マーケティングにおいても、テクニカル的な面だけのレベルアップだけではなく、先程もお話したような人間力がアップする機会として取り組んでいきたいです。

^{_{左から弊社中村、ウエインズインポートカーズ株式会社松田様・南澤様、弊社佐々木}}

この度はインタビューの機会をいただき、ありがとうございました。
今後ともよろしくお願いいたします。